這是一條嶄新的道路，一條她從來(lái)沒(méi)有走過(guò)的道路，她一邊要繼續完成她尚未開(kāi)始的本科學(xué)業(yè)，一邊還要想辦法通過(guò)公司給她的三個(gè)月的試用期。當那個(gè)長(cháng)相精瘦卻始終精力充沛的區域經(jīng)理王楚湘把她叫到辦公室給她交代試用期考察指標的時(shí)候，妞妞還像是在夢(mèng)里一般。其時(shí)，她剛剛結束一場(chǎng)為期一個(gè)月的封閉崗前培訓，這是公司醫藥代表上崗前的必要環(huán)節，也是一個(gè)新手進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域前的最重要的洗禮，然而它對醫藥代表所產(chǎn)生的影響是儀式感遠大于實(shí)際作用。盡管她幾乎是全場(chǎng)最認真的代表之一，她的認真足以讓講義上的每一個(gè)字甚至標點(diǎn)符號都規規矩矩地躺進(jìn)她的筆記本里，但培訓下來(lái)她還是一頭霧水。
“三個(gè)月內你必須把‘先達?這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)進(jìn)醫院，否則就轉不了正?！?br>
當王楚湘用帶有濃厚湖北口音的普通話(huà)一字一句說(shuō)出這句話(huà)的時(shí)候，她有一些蒙圈。她唯一聽(tīng)得異常清晰的詞語(yǔ)就是“先達”，這是公司的一個(gè)新品，也是公司成立以來(lái)上市的第一個(gè)首仿藥，她之所以對此印象深刻是因為她問(wèn)了好幾個(gè)同事才搞清楚“首仿藥”是個(gè)什么樣的概念。王楚湘后面的表達讓她頭痛不已：什么叫“開(kāi)進(jìn)醫院？”它又不是汽車(chē)，費了好大的勁她才明白這其實(shí)是醫藥代表的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，就是“開(kāi)發(fā)醫院”的意思，言下之意就是“醫院本來(lái)不想用這個(gè)藥，你要想辦法讓它們用”。話(huà)雖這么簡(jiǎn)單，但過(guò)程卻是極其艱難，這一點(diǎn)妞妞在隨后的工作中深有體會(huì )。
王楚湘三十有余，瘦得除了骨頭就剩下一張皮，而且那張皮因粗糙而變得黝黑開(kāi)裂以至于不得不用厚厚的粉底加以掩飾，然而她卻是一個(gè)精力旺盛的女人，她精力旺盛到據說(shuō)一個(gè)月都不用休息、一個(gè)晚上可以連續參加三場(chǎng)應酬酒會(huì )而不至于失態(tài)。關(guān)于喝酒這一點(diǎn)，妞妞很快就有了見(jiàn)識，王楚湘同時(shí)是一個(gè)特別喜歡熱鬧的人，她享受那種眾星捧月的感覺(jué)，這也許是她頻頻參與各種社交場(chǎng)合的原因。在妞妞到華南大區報道的第一天，王楚湘立即組織了一場(chǎng)區域會(huì )議，一曰集中學(xué)習；二曰歡迎新同事，但最終目的實(shí)際上是會(huì )后的聚餐，大家在一起開(kāi)懷暢飲，聽(tīng)王楚湘談?wù)摦敵鹾痛鹘鸪揭黄饎?chuàng )業(yè)時(shí)的艱難困苦，分享創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的種種奇聞趣事，妞妞甚至第一次聽(tīng)說(shuō)了王楚湘一場(chǎng)酒喝倒了五個(gè)藥劑科主任的傳奇事跡，盡管后來(lái)她對這個(gè)傳奇故事表示了懷疑，因為王楚湘不止在一個(gè)場(chǎng)合講過(guò)這個(gè)故事，但每個(gè)場(chǎng)合描述出來(lái)的細節乃至人數不盡相同，妞妞有充分的理由懷疑她對這個(gè)故事進(jìn)行了裁剪或者夸張，但當初第一次聽(tīng)到這個(gè)故事時(shí)她還是對此深信不疑并且表現出相當震驚和由衷敬佩的表情。聚餐結束后，王楚湘又提議去KTV唱歌，這個(gè)時(shí)候王楚湘又成了麥霸，酒精的刺激讓她的歌聲有了更多的激情和自我陶醉的快感，最后還時(shí)不時(shí)還飆出幾句含糊不清的英語(yǔ)，于是有老同事提示，王大區喝得差不多了，是時(shí)候該結束了。
回到住所的妞妞開(kāi)始梳理自己的思路，如何順利通過(guò)試用期是目前最重要的問(wèn)題，然而她大腦對此卻是一片空白，開(kāi)發(fā)醫院對她來(lái)講是一個(gè)相當陌生的課題，她依稀記起培訓過(guò)程中有講師提到過(guò)類(lèi)似的議題，那個(gè)時(shí)候這些問(wèn)題都是紙上談兵的概念，因此她對此并沒(méi)有太清晰的印象，好在她把培訓講義都一五一十地做了筆記，于是，她翻開(kāi)筆記仔細尋找起相關(guān)的內容章節來(lái)。通過(guò)反復地研讀，她大致明白了開(kāi)發(fā)醫院的流程。原來(lái)，一般醫院都有一個(gè)叫做“藥事委員會(huì )”的組織，這個(gè)組織是由分管藥事的副院長(cháng)、藥劑科主任、臨床科室主任以及其它一些專(zhuān)家組成，醫院會(huì )定期召開(kāi)藥事會(huì )，由藥事委員會(huì )的這些成員來(lái)決定要不要采購你的新藥，當然，你的新藥要到達藥事委員會(huì )那里還必須經(jīng)過(guò)兩個(gè)重要的環(huán)節，臨床科主任的提單和藥劑科的初審，如此看來(lái)開(kāi)發(fā)流程可以說(shuō)是一目了然：先找臨床科主任提申請；接著(zhù)讓藥劑科主任通過(guò)初篩，最后是讓藥事委員會(huì )的成員們舉手同意?？此坪?jiǎn)單的三個(gè)環(huán)節實(shí)則困難重重，里面牽涉到了太多利益或者人際關(guān)系。明白了開(kāi)發(fā)流程的妞妞當晚就準備向王楚湘匯報自己的工作思路，可惜的是在飚英語(yǔ)的過(guò)程中王楚湘就已經(jīng)陷入到了神智不太清楚的境地而被知情的老同事護送到了房間去休息。
然而第二天一大早王楚湘就精神飽滿(mǎn)地出現在了辦公室，她就像是一個(gè)上滿(mǎn)發(fā)條的機器人，永遠不知道疲憊，最多是在發(fā)條走到盡頭的時(shí)候需要有人重新擰一下她馬上又能滿(mǎn)血復活。聽(tīng)完妞妞的匯報王楚湘很贊賞地看了她一眼說(shuō)：“你的想法很好！千沙同志，就按你的思路去辦！”
遠望醫藥是一個(gè)分工精密，管理嚴格的公司，從彼此的稱(chēng)謂就可見(jiàn)一斑。在工作場(chǎng)合公司對同事之間的稱(chēng)謂有嚴格的規定，同級之間或者上級對下級的稱(chēng)呼一般都是名字或者名字加同志，以此來(lái)顯示彼此志同道合的信念，但下級對上級的稱(chēng)呼卻不能直呼其名，而是姓氏加上職位，這樣規定的目的是顯示上級的權威，在這家公司上級擁有絕對的權威，就像狼群里面頭狼必須有絕對權威一樣。因此，妞妞必須稱(chēng)呼王楚湘為“王大區”而不是“王姐”或者其它什么的，總之，在工作場(chǎng)合絕對不允許出現“哥啊”、“姐啊”諸如此類(lèi)的帶有濃厚江湖意味的稱(chēng)謂?！拔覀兪且患曳止っ鞔_、組織嚴密的現代化企業(yè)而不是一群流氓草寇、烏合之眾！”戴金辰曾經(jīng)在新員工培訓會(huì )議上開(kāi)宗明義地提出過(guò)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。
得到領(lǐng)導首肯的妞妞信心百倍地返回冠城馬不停蹄地展開(kāi)了工作。她首先找到了神經(jīng)內科主任，那是一個(gè)身材矮小、面色浮腫、眼袋很深的中年男性，他看起來(lái)像是很久沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)囫圇覺(jué)而顯得眼眶黝黑。他面色冷峻地瞟了一眼妞妞遞給他的宣傳彩頁(yè)后一言不發(fā)地把它塞進(jìn)了辦公桌的抽屜里，仿佛那是一個(gè)燙手的山芋，事實(shí)上那個(gè)抽屜里早就裝滿(mǎn)了厚厚的一疊類(lèi)似的宣傳彩頁(yè)。那人專(zhuān)注地看著(zhù)電腦，仿佛他身邊隱藏的是一個(gè)透明人。妞妞有一些不知所措，她囁嚅著(zhù)說(shuō)道：“主任，這個(gè)產(chǎn)品……”
“知道了！”那人面無(wú)表情地蹦出三個(gè)字。
事實(shí)上迄今為止妞妞總共只給他說(shuō)了六個(gè)字“主任，這個(gè)產(chǎn)品”，她不知道他究竟是知道了什么，但她明白這是他的逐客令，她不好再說(shuō)什么，只好灰溜溜地退出辦公室。
退出辦公室的妞妞有一些沮喪，她不明白自己的哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題?！俺醮伟菰L(fǎng)”是新員工培訓中重中之重的環(huán)節，她們因此而幾乎花費了將近三分之二的時(shí)間去學(xué)習并且進(jìn)行過(guò)多輪的模擬拜訪(fǎng)，所謂的模擬拜訪(fǎng)實(shí)際上就是員工與員工之間的角色演練，有時(shí)你做代表我做客戶(hù)，而另外一些時(shí)候則是角色互換?，F在看來(lái)那種模擬拜訪(fǎng)的游戲功能遠大于它的實(shí)際作用，當你面對真正的客戶(hù)的時(shí)候...戶(hù)的時(shí)候才明白客戶(hù)對你的態(tài)度永遠是未知的而不是像演練過(guò)程中對手會(huì )配合你演下去直至得到一個(gè)你想要的結果。她又拿出隨身攜帶的筆記本反復研讀新客戶(hù)拜訪(fǎng)的程序。
“開(kāi)場(chǎng)白；探尋；介紹產(chǎn)品；答疑；締結”如此簡(jiǎn)單明了的幾個(gè)步驟實(shí)則隱藏著(zhù)巨大的學(xué)問(wèn)。
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